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    澳華,變了!

    2019-7-5 08:59| 發布者: 御城雪| 查看: 9032| 評論: 0|原作者: 唐東東|來自: 水產前沿

    摘要: 中國水產頻道原創報道,澳華新三寶模式從去年開始提出,這兩年處于不斷強化和打基礎的階段,目前來看已經有所成效,小龍蝦料、顆粒魚料等板塊的增幅則更加亮眼。
      中國水產頻道原創報道,

      澳華新三寶模式從去年開始提出,這兩年處于不斷強化和打基礎的階段,目前來看已經有所成效
      
      文/圖 水產前沿 唐東東
      
      澳華繼續深化“價值創新”的內涵,從過去的靠產品力、套餐模式等相對單一的優勢來體現其獨特價值,到當前的提供全套養殖解決方案,來更為系統地打造價值交付體系,并由此構建了新時期下的澳華新三寶模式,即高價值的產品、客戶價值交付、鏈式反應傳播,其最終目的是建立起澳華的核心競爭力,不懼市場競爭,為未來進入到市場前三打好基礎。
      
      據了解,澳華新三寶模式從去年開始提出,這兩年處于不斷強化和打基礎的階段,目前來看已經有所成效。如澳華華中區,在市場容量整體下滑、行業競爭加劇的背景下,今年上半年還取得了同比增量超過30%的佳績,小龍蝦料、顆粒魚料等板塊的增幅則更加亮眼。
      

      澳華集團副總裁、華中大區總經理 周勝兵
      
      日前,筆者采訪了澳華集團副總裁、華中大區總經理周勝兵,了解澳華“價值交付”體系的始末與內涵。同時獲悉,周勝兵接下來的工作重心將主要放在蝦蟹料、海特料板塊,這也是澳華最為重要的戰略市場。
      

      澳華新三寶構建核心競爭力
      
      水產前沿:近期看澳華提“價值交付”比較多,是個什么情況?
      
      周勝兵:這是我們去年提出來的澳華價值創新的升級版,具有更為豐富和系統的內涵,這兩年一直在不斷強化這方面的建設,爭取把基礎工作做扎實。過去,澳華主要通過高價值產品去解決養殖戶的痛點問題來獲得發展,但推廣過程中我們逐漸發現兩方面的問題,一是市場上有很多的模仿性產品,容易混淆視聽;二是盡管有好的產品,但某個節點上應用不當時也難起到預期的效果,導致市場口碑受影響。
      
      因此,我們提出了“價值交付”的設想,通過產品+服務為客戶提供獨特的價值,之中的價值鏈主要包括:1、通過廣泛的市場調研找到客戶的一級痛點;2、針對痛點進行研發,開發出具有獨特價值的產品;3、豐富、完善不同應用場景下產品的獨特價值體現;4、根據客戶的養殖條件來進行養殖規劃設計,提供全套的養殖解決方案,把產品、服務融入進去;5、最終滿足客戶的特定需求,實現產品及品牌獨特的價值。
      
      在這個基礎上,我們提出了澳華的新三寶,即高價值的產品、客戶價值交付、鏈式反應傳播,也就是先由研發團隊做出高價值的產品,再由產品團隊來進行客戶價值的交付,讓終端感受到獨特價值,有了這些好的實證案例后,由銷售團隊進行傳播、推廣。由此構成了“鐵三角”的模式,這不同于以前澳華說的“三寶”——示范戶、實證、推廣會,早期是以推產品或套餐模式為主,沒有現在這么系統。
      
      簡單點說,我們希望通過新三寶的打造,建立起澳華的核心競爭力,為未來進入到市場前三打好基礎,因為單靠產品力這一項上的優勢并不足以支撐,我們需要更為系統的綜合競爭優勢。這些工作不是一朝一夕能完成,但我們認為方向是對的。
      
      水產前沿:在“價值交付”體系的打造上,目前澳華已經做了哪些事情?
      
      周勝兵:首先,澳華董事長王平川先生是技術出身,對產品力的打造向來非常重視,才有了澳華“高價值”的品牌形象。同時,集團層面高度重視,近年成立了研究院,下面又分研發中心、技術中心、產品中心、檢測中心。尤其是產品中心,澳華是行業內率先設置產品經理定位的企業,這批人都要求專業對口的碩士及以上學歷,目前有50位產品經理,還在不斷培養,分飼料線和動保線。
      
      集團根據區域市場的容量及未來兩三年的規劃來分派產品經理駐點,兩者分工合作共同把市場做大。他們的主要工作之一,就是去提煉總結好的實用性的技術、模式,然后微創新后再轉化,以及跟進產品在不同應用場景中的使用效果,將結果反饋給配方師。以蝦為例,從北到南養殖模式非常多樣化,分大汪子、工廠化、小棚、土塘、高位池等等,不同應用場景所涉及到的放養模式、喂料模式、增養設施的配套、防病措施、起捕節奏等等都會不同,這就需要很多人在下面扎扎實實地做工作,去理解養殖和挖掘痛點需求,為產品升級、開發提供靶向,也能更好地提升服務技能。
      
      其次,我們在湖北、浙江、福建等地都建有養殖基地,一方面是用于試驗產品的效果,另一方面也是用于人員的培訓。我們的產品經理就至少要在基地待三個月到半年時間,親身參與養一造蝦/魚,熟悉整個養殖流程及關鍵點。按照我們新三寶的打法,必須培養自己的人員,以前的特定發展階段中,澳華是以挖人為主,現在我們需要以自己培養為主,打造一批認可澳華文化、熟悉產品、理解養殖、能堅定執行公司發展戰略規劃的成員。另外,我們這幾年在個別品種上進行了產業鏈上下游的探索,以及新成立了金融服務中心,可以為客戶提供融資。
      
      有了好的產品,也有足夠強的價值交付團隊去落地,讓客戶認可和滿意。做好這些之后怎么去復制推廣,就需要打造組織力,澳華早幾年布局的聚焦鎮是非常好的組織形式,里邊的人員配置普遍包括服務專員、技術專員、還有負責市場摸排的、開發的、做實證的等,團隊成員有科學的分工與合作。
      
      蝦蟹、海特料是澳華重點市場
      
      水產前沿:實行澳華新三寶之后,對澳華飼料業務的推動怎樣?
      
      周勝兵:根據澳華新三寶的要求,華中大區這兩年不斷在補短板,已經建了3個養殖基地,我的想法是要建6個。
      
      今年上半年,在華中市場容量整體下滑的行業背景下,我們有30%的增幅,增量非常明顯。其中小龍蝦料同比增長翻番,兩湖地區的膨化魚料受行情影響,增量相對較少,但顆粒魚料增量很大,如湖南、湖北亦快速增長。
      
      目前的市場競爭越來越激烈,企業如果沒有自己的核心競爭力,只能被動地跟著市場走,但如果有,那就能做出差異化,這樣即使市場陷入紅海,至少企業能少受些影響。像我們的蝦安康在福建漳州,當地的高位池養殖投入非常大,收益也可觀,養殖戶不會說你的產品便宜個千來塊就轉料,他們冒不起這個險。我們要清楚客戶不會因為產品便宜而跟你走,也不會因為貴而遠離你,關鍵是他跟著你能不能賺到錢,這個邏輯想通了就很簡單。所以,即使市場上殺價很厲害,但我們的蝦安康這一個單品,今年上半年光在漳浦市場的銷量就增長了2000多噸,全年預估能增長5000噸,整個福建市場應該能突破2.5萬噸。這也是企業能提供獨特價值的優勢,可以建立起護城河,不至于被動挨打。
      
      水產前沿:聽說您接下來重心會放在蝦蟹料和海特料兩大業務板塊?
      
      周勝兵:蝦蟹料一直以來是澳華的核心業務板塊,去年我們開啟了蝦蟹料登頂行業的戰略計劃,爭取兩年內實現30萬噸的銷量。今年是深入推進蝦蟹料登頂進程的關鍵之年,我們成立了多個項目部,包括羅氏沼蝦、小龍蝦、特種蝦、河蟹以及蝦奶粉,全面協調集團蝦蟹料的發展戰略。今年上半年,我們蝦蟹料已經增量了2萬噸,還是比較理想。
      
      在蝦蟹料領域,我們有足夠強的產品力,也有強大的市場團隊,過去只是主要在服務上存在短板,現在我們通過動保板塊的切入,把服務能力提升。加之這幾年我們新/擬投建的飼料廠,都或多或少上了蝦蟹料線,比如泰州澳華上了2條,河北澳華上了2條,江門澳華新廠規劃上4條,武漢澳華新廠規劃上3條,江西澳華新廠規劃上2條,這些生產線的產能釋放后就能支撐蝦蟹料業務的快步發展,問鼎行業銷量第一。
      
      海特料以前我們沒重視,當然那時候技術儲備也不夠,澳華做事情首先是技術研發要能過關。現在我們的海特料在市場上有相當強勁的競爭力,團隊方面海特料板塊也已經有三位博士,還在招,優秀的人才可以來應聘。海特料行業這幾年發展很快,市場容量從早年的100萬噸到現在的300萬噸,未來還可能達到500萬噸,是個天然增長的市場。而且,今年的趨勢也很明顯,畜禽料企業大多進入普水料市場,水產料企業則多數往海特料發展。所以我們也要把握住機會,去年我們在沒有什么資金支持的基礎上都做了差不多5萬噸,今年把資金匹配后,預計做10萬噸應該問題不大。
      


      【關鍵字】:澳華  蝦蟹料  海特料  新三寶模式  水產養殖
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